Biznesplan porządkuje strategię firmy i pomaga ocenić, czy pomysł ma szansę na rozwój. Sprawdź, jakie części uwzględnić, jak połączyć analizę rynku z prognozami finansowymi i kiedy wybrać krótszy plan lean.
Biznesplan jako opis pomysłu i narzędzie do podejmowania decyzji
Biznesplan opisuje przedsięwzięcie, jego klientów, sposób działania oraz założenia finansowe. Pomaga uporządkować strategię, sprawdzić wykonalność pomysłu i ocenić, jak firma może zarabiać. Może też służyć jako dokument przedstawiany bankowi, inwestorowi lub partnerowi biznesowemu.
Nie istnieje jeden obowiązkowy układ ani uniwersalna liczba stron. Zakres treści warto dopasować do celu dokumentu, etapu rozwoju firmy, branży i oczekiwań odbiorcy. Innych informacji potrzebuje osoba testująca nowy pomysł, a innych instytucja finansująca inwestycję.
Najczęściej przygotowuje się plan tradycyjny, zawierający szczegółowe opisy i prognozy, albo krótszy plan typu lean startup. Ten drugi skupia się na najważniejszych założeniach modelu biznesowego i ułatwia szybkie sprawdzanie hipotez. Nie zawsze zastąpi jednak pełną dokumentację wymaganą przez finansujących.
Warto traktować biznesplan jako aktualizowane narzędzie zarządzania, a nie wyłącznie formalność przygotowywaną na potrzeby kredytu. Zmiany rynku, kosztów i zachowań klientów mogą sprawić, że wcześniejsze założenia przestaną być aktualne.
Jak opisać firmę, ofertę i model biznesowy?
Dokument zwykle otwiera streszczenie, choć często najłatwiej napisać je po opracowaniu pozostałych części. Powinno zwięźle przedstawiać firmę, jej misję, ofertę, klientów, zespół i najważniejsze cele. Warto wyjaśnić, dlaczego przedsięwzięcie ma szansę powodzenia. Jeśli biznesplan towarzyszy wnioskowi o finansowanie, streszczenie może wskazywać potrzebną kwotę i planowany kierunek wzrostu.
Opis firmy wyjaśnia, jaki problem rozwiązuje przedsięwzięcie i komu służy. Należy określić etap działalności, a jeśli są już znane, także lokalizację i formę prawną. Ważne jest również wskazanie przewag, które firma może zbudować, na przykład specjalizacji, wygodniejszej obsługi, unikalnej oferty lub sprawniejszego procesu realizacji.
Opis produktu lub usługi powinien skupiać się na korzyści dla klienta, a nie tylko na cechach rozwiązania. Trzeba wyjaśnić, jak oferta będzie dostarczana, na jakim jest etapie rozwoju i jak może zmieniać się jej cykl życia. W zależności od przedsięwzięcia warto uwzględnić badania i rozwój, prawa autorskie, patenty lub inne zasoby intelektualne.
Model biznesowy pokazuje, jak firma tworzy wartość i uzyskuje z niej przychody. Można opisać go przez propozycję wartości, segmenty klientów, kanały dotarcia, relacje z klientami, kluczowe działania i zasoby, partnerstwa, strukturę kosztów oraz źródła przychodów. Takie zestawienie pozwala sprawdzić, czy firma ma możliwości dostarczyć obiecaną wartość i zarabiać na jej dostarczaniu.
Co powinna obejmować analiza rynku i plan działania?
Analizę rynku warto zacząć od określenia branży i grupy docelowej. Następnie należy zbadać potrzeby klientów, trendy, wielkość i segmentację rynku, potencjał sprzedaży oraz działania konkurentów. Sama lista rywali nie wystarczy. Warto porównać ich ofertę, ceny, mocne strony i słabości z planowanym rozwiązaniem.
Wnioski z analizy powinny uzasadniać pozycjonowanie firmy, przyjęte ceny, wybór kanałów sprzedaży i realistyczny udział w rynku. Pomocne jest konkretne określenie, kto może kupować, jak często i z jakiego powodu. Dzięki temu prognoza sprzedaży wynika z rozpoznanych warunków, a nie wyłącznie z oczekiwanego wyniku.
Plan marketingu i sprzedaży opisuje, jak firma będzie docierać do klientów, budować relacje, przekształcać zainteresowanie w zakup i utrzymywać odbiorców. Powinien uwzględniać kanały promocji i dystrybucji oraz logikę cen. Warto pokazać, jak poszczególne działania wspierają sprzedaż, na przykład jak treści edukacyjne przyciągają odbiorców, a obsługa i komunikacja po zakupie pomagają budować lojalność.
Część organizacyjna przedstawia strukturę firmy, role właścicieli i kluczowych pracowników, ich kompetencje oraz sposób zarządzania. Dobrze uwzględnić również partnerów, dostawców i wykonawców, jeśli mają istotny wpływ na realizację oferty.
Plan operacyjny łączy ofertę z codziennym funkcjonowaniem. Opisuje potrzebne zasoby, dostawców, proces realizacji zamówień, lokalizację lub zaplecze techniczne oraz główne koszty. Szczegóły zależą od rodzaju działalności, ale powinny pokazywać, czy firma będzie w stanie obsłużyć przewidywany popyt.
Jak przygotować wiarygodny plan finansowy?
Plan finansowy obejmuje założenia dotyczące przychodów i kosztów, prognozy zysków i strat, przepływów pieniężnych oraz bilans. Przydatne są również koszty uruchomienia, budżet operacyjny, nakłady inwestycyjne i próg rentowności. Ten ostatni wskazuje poziom sprzedaży, przy którym przychody pokrywają koszty.
Prognozy powinny wynikać z konkretnych założeń, takich jak liczba klientów, cena, częstotliwość zakupów, sezonowość, marża oraz koszty stałe i zmienne. Przychód można oszacować, mnożąc liczbę klientów przez średnią wartość zakupu i liczbę zakupów w danym okresie. Każdy składnik warto uzasadnić analizą rynku, planem sprzedaży lub danymi z dotychczasowej działalności.
Prognozy zwykle obejmują okres od trzech do pięciu lat. Pierwszy rok warto rozpisać dokładniej, na przykład w ujęciu kwartalnym lub miesięcznym, ponieważ ułatwia to kontrolę płynności i kosztów. Dla działającej firmy pomocne są historyczne rachunki zysków i strat, bilanse oraz zestawienia przepływów pieniężnych z ostatnich trzech do pięciu lat.
W planie należy kontrolować przychody, koszty, marżę, przepływy pieniężne, zapotrzebowanie na kapitał i próg rentowności. Dobrą praktyką jest przygotowanie scenariusza bazowego, optymistycznego i ostrożnego. Pokazują one, jak zmiana liczby klientów, cen lub kosztów może wpłynąć na płynność i rentowność.
Jeśli firma ubiega się o kapitał, powinna dołączyć wniosek o finansowanie. Należy w nim określić potrzebną kwotę, przeznaczenie środków, preferowaną formę finansowania i ramy czasowe. Wnioskowana suma powinna wynikać z planowanych wydatków i wskazywać, jak finansowanie pomoże zrealizować cele.
Jak sprawdzić spójność i dopasować zakres dokumentu?
Poszczególne części biznesplanu muszą tworzyć logiczną całość. Plan sprzedaży powinien uzasadniać prognozowane przychody, plan operacyjny musi pokazywać, jak firma obsłuży popyt i poniesie związane z tym koszty, a wniosek o finansowanie powinien odpowiadać rzeczywistej luce kapitałowej. Rozbieżności między tymi elementami obniżają wiarygodność dokumentu.
Przedstawione założenia warto sprawdzić pytaniami: czy liczba klientów jest osiągalna przy wybranych kanałach promocji, czy zespół i dostawcy poradzą sobie z realizacją zamówień oraz czy ceny pokrywają koszty i pozwalają osiągnąć zakładaną marżę? Taka kontrola pomaga wykryć nadmiernie optymistyczne prognozy, zanim staną się podstawą decyzji finansowych.
Załączniki mogą potwierdzać informacje zawarte w planie. W zależności od celu dokumentu warto dołączyć życiorysy członków zespołu, zdjęcia produktu, licencje, pozwolenia, umowy, dokumenty prawne, referencje lub inne materiały wspierające założenia.
W krótkim planie lean można skupić się na propozycji wartości, klientach, kanałach, relacjach, partnerach, zasobach, kosztach i przychodach. Rozbudowany plan będzie właściwszy, gdy przedsięwzięcie wymaga szczegółowej oceny finansowej lub przedstawienia zewnętrznemu podmiotowi. Zakres dokumentu powinien odpowiadać decyzji, którą ma ułatwić, a jego założenia należy aktualizować wraz ze zmianami rynku i firmy.
Materiały źródłowe
- https://legacy.sba.gov/business-guide/plan-your-business/write-your-business-plan?
- https://www.wolterskluwer.com/en/expert-insights/the-elements-of-a-well-written-business-plan
- https://www.sba.gov/blog/2022/2022-11/let-your-business-plan-map-your-path-success/